第140届中国进出口商品交易会（简称“广交会”）正火热进行中，广州琶洲展馆内人潮涌动，来自全球各地的客商穿梭于各个展位之间。10月31日，“我与广交会的故事”主题分享会就在这样热烈的氛围里举行。作为分享嘉宾之一，广州希利服饰有限公司（以下简称“希利服饰”）总经理林志烈没有堆砌宏大的数字，只是慢慢讲起自己和广交会结缘的过往。从展馆角落一个不起眼的小展位起步，一件件球衣走出广州，登上巴黎奥运会、世界杯、欧洲杯的赛场。在他的故事里，没有一夜暴富的传奇，只有生意人最朴素的守信，和车间里日复一日打磨出来的制造实力。
初心
递出一张名片，打开一扇没关过的门
10月31日，林志烈（左一）在广交会展馆，与境外采购商查看球衣样品。全媒体记者梁鸿杰/摄
林志烈初次踏入广交会场馆之时，希利服饰还只是一家贸易型小企业。展位设于展馆角落，陈列样衣有限，几件足球服简单悬挂在简易展架上。“那时候我们并不懂专业布展，只想着把做工最好的球衣摆到最显眼的位置。”林志烈回忆道。
没有精致的宣传物料，企业就依靠实物样衣争取客商关注。往来展馆的海外采购商不时驻足，仔细查看面料、比对领标、咨询产品报价。那一届展会，企业并未斩获大额订单，但给林志烈留下深刻启示：广交会向来不以企业规模论高下，只要脚踏实地潜心做事，中小制造企业同样能够在这里获得面向世界展示自我的机会。
十六年来，企业与广交会同频成长。从最初仅1个标准展位、十余人的创业团队，发展到如今拥有12个展位，建成400至500人规模的智能化生产基地。依托广州优越的区位条件，从广交会场馆出发，四十分钟车程即可直达白云生产基地，方便海外采购商走进厂区，实地观摩服装生产全流程。不少合作十余年的老客户，与企业携手相伴，实现互利共赢、共同发展。
尽管线上洽谈、线上接单模式已经广泛普及，但在林志烈看来，广交会线下实体展会具备不可替代的价值。每一届参展，布展布场、客商接待、业务跟进工作量繁重，同时也是企业团队难得的实战练兵机会。依托广交会现场对接的渠道，叠加企业服务大型文体活动积累的供货经验，希利服饰成功承接巴黎奥运会志愿者服装订单，同时承担本届广交会场馆志愿者服装供应任务。“承接这类重大项目，有效提升企业国际影响力，也为对接更多优质海外客户拓宽了渠道。”林志烈分享道。
温度
做事以诚相待，产业和订单“双向奔赴”
希利服饰智能生产车间，工人正在赶制球衣。单位供图
“广交会上的温度，不是酒桌上的客套，是你把别人144美元的样品单也当成百万大单来做。”这是林志烈一直恪守的经营准则。这份温度，既面向远道而来的海外客商，也善待车间里每一位辛勤付出的产业工人。
在希利服饰的外贸台账中，2009年的一笔订单常常被提起。当年一名美国客户抛出“三天出样”的考验，许诺样品达标后每年50万美元起的订单。林志烈带领打版师傅熬了两个通宵，如期交出合格样衣。客户信守承诺，此后每年百万美元级别的足球服订单，双方稳定合作十余年。
正是这份以诚相待的做事态度，让企业从跨境平台的一笔笔小试单，沉淀出大批稳定大客户。卡塔尔世界杯结束后，一家国际新锐体育品牌主动找上门，将希利服饰列为核心合作供应商。不少海外客商自带样品来到广交会展位洽谈，企业可以在展会结束前完成定制样衣制作，把广州产业链快速响应的硬实力直观展现给全球客商。
对外以诚相交，对内温情守护。每逢世界杯、欧洲杯生产旺季，车间开启三班倒赶产，机器昼夜不息。企业做实职工关怀，食堂加餐、上调夜班补贴；遇到员工家属突发疾病，公司工会先行垫付医药费，管理人员主动协调排班顶岗，解除职工后顾之忧。去年欧洲杯决赛款要赶在周一预售首发，周日全厂紧急赶工，公司直接把折叠床、淋浴设施安置在生产楼层，保障工人们忙碌过后可以洗个热水澡再下班。
“广交会托住企业，企业托住工人，工人托住品质，这是环环相扣的完整链条，任何一环断裂，海外客商的信任就无从谈起。”林志烈感慨。
车间一线职工也是技术革新的主力军：车位老师傅优化袖口双针工艺，单件成衣节省12秒，一年省下近3000工时；版师将48国队徽整理成参数化模板，打样时长从4小时压缩至40分钟。企业坚持每周召开“车间吐槽会”，一线员工直面生产痛点，可行技改当场排期落地。针对小批量印花换模慢难题，企业添置激光定位设备，换款时间由25分钟缩短到3分钟。
速度
展馆四十分钟，白云车间三十年功
在广州市白云区均禾街，两栋写字楼改造而成的厂办一体楼内，悬挂式智能衣架顺着廊桥无声滑行。裁片挂上吊挂产线，历经裁剪、印花、车缝、质检、包装多道工序，最快不到30分钟，一件球迷球衣就能打包出库。
速度，是希利服饰闯荡海外市场的硬核底气。有一届广交会，林志烈在展位接待一位中东客商，对方原本只是想取一份产品目录。林志烈当即打开手机，向客商展示车间吊挂产线、中控大屏实时生产画面。“你要是信我，现在打车跟我走，40分钟到白云车间，看完尾查再决定下不下单。”客商欣然赴约，实地参观透明智能车间之后当场敲定试单，后续发展为长期稳定供应商。
亮眼的响应速度，并非临场营销，而是整套柔性制造体系长期积淀的成果。研发端，设计组常驻样品间，72小时产出初版样品，7天完成定型；生产端，智能吊挂系统贯通六层厂房，实现裁片不落地流转；排产端，缓存区域灵活调度，上万件热门队服和百余件小众款式可以同线生产，整体交付周期稳定在一个月；数据端，工人完成工序一键报工，生产进度同步推送海外客户，车间变成可远程查看的“可视化工厂”。
世界杯赛场热点瞬息万变，佛得角门将赛场出圈爆火，海外品牌社群开启预售，希利服饰后台迅速调版、排产。“赛事订单最怕热度过了货才到港。我们的速度，就是把海外社交媒体的热点，压缩成白云车间里的一张工单。”林志烈说道。
谈及广交会的温度与企业的速度，林志烈有着自己深刻的注解：“广交会的温度，是它几十年不关门，让中小工厂也有机会被世界看见；企业的速度，是我们把这份看见变成样衣、变成货柜、变成客户日历上的‘准时到港’。温度托底，是让敢拼的人不怕输；速度争先，是不辜负每一张递过来的名片。没有温度，速度会变成野蛮赶工；没有速度，温度只是客气寒暄。”
面向未来，林志烈怀揣三份朴素期许：希望广交会多开设“车间直播展位”，让海外买家隔着珠江，就能看见白云深夜依旧亮着的生产灯火；制造业升级不能只盯着机器换人，让机器承担重复劳动，把人的价值留给判断与审美；对于一线产业工人，他由衷感叹：“你们手里的针距，就是广州制造在世界杯镜头里的清晰度。”
采访临近结束，车间大屏更新当日产量：18276件球衣完成打包。廊桥另一端，一批崭新裁片挂上智能滑轨。广交会的人潮终会散去，但白云楼宇之间，广州制造奋进的脚步从未停歇。希利服饰算不上广交会上最耀眼的展商，却是“广货行天下”的生动缩影，一头系着琶洲展馆交换出去的名片，一头系着白云车间快速下线的球衣，温度与速度，被一同缝进一件件成衣之中。
●记者手记
车间有智造底气，展会才能拓商机
从“我与广交会的故事”分享会现场出来，耳边还留着现场此起彼伏的交谈声。坐在台下听林志烈分享，没有PPT炫目的图表，感受的都是他实实在在的经历。他聊早年守在角落展位的窘迫，聊拿到小订单的欣喜，聊对待客户、对待工人的所思所想。分享会结束的第二天，记者来到希利服饰位于白云区均禾街的生产车间实地探访。
站在车间过道，看见智能吊轨载着裁片在楼宇之间穿梭，机器轻响，工人们埋首手上的活计。记者才真正理解，为什么不少海外客商，看过车间之后态度会发生明显转变。所谓“广交会+实地看厂”，不是口头的业务话术，依托广交会平台引流，再加上四十分钟直达工厂的区位便利、过硬的智能制造硬实力，切实提升了高标准海外客户的转化成功率。展会之上拓商机，车间之中见底气。一场广交会，串联起前台的展会展台与后台的制造工厂，也见证广州本土外贸企业的迭代成长。
来源：南方工报
全媒体记者：梁鸿杰
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